Lukáš Neumann

Chcete mít z prodeje nemovitosti maximální zisk? Soustřeďte se na odhad správné ceny. Jakým častým chybám se vyhnout se dozvíte z článku. 

Obsah článku

• Proč se zaměřit na odhad ceny nemovitosti?
• 1. Porovnávání inzerátů na realitních portálech – spíše zbožné přání než reálné tržní ceny 
• 2. Nepřesná nákladová metoda odhadu ceny – hodnota nemovitosti a poptávka se mění v čase
• 3. Cenové mapy – cenový průměr v oblasti prodeje
• 4. Výnosová metoda odhadu ceny – pro kupující investičních nemovitostí
• 5. Odhad ceny nemovitosti od certifikovaného cenového odhadce – znalci nejsou prodejci
• Jak tedy získat nejlepší odhad ceny nemovitosti?

Proč se zaměřit na odhad ceny nemovitosti? 

Odhad ceny nemovitosti je klíč k úspěšnému prodeji. Pokud s odhadem nemáte zkušenosti, můžete si zavařit: 

• Špatným odhadem ceny můžete prodat nemovitost pod cenou. Ztráty pak počítáte od desítek do stovek tisíc podle typu nemovitosti. 
• Nesprávný odhad ceny vede k delšímu prodeji – o nemovitost s puncem “ležáku” je menší zájem. 
• Nepřesným odhadem ceny nemovitosti si přiděláváte práci a ztrácíte čas. 

Vyhněte se jednoduše zbytečným starostem. Poučte se z chyb, které udělali mnozí před vámi. 

1. Porovnávání inzerátů na realitních portálech – spíše zbožné přání než odhad reálné ceny nemovitosti

Možná si řeknete: 

Podívám se na inzeráty v novinách, na internetu a pak to porovnám a mám parádní odhad ceny nemovitosti...

Zní to jednoduše. Jenže v inzerátech nenajdete ceny, za které se nemovitosti skutečně prodávají. 

Inzerát si klidně můžete dát do novin taky. Klidně můžete operovat s prodejní cenou v hodnotě 4 mil. Kč, i když je reálná tržní cena nemovitosti 3,2 mil. Kč. 

Zkusit to samozřejmě můžete. Pravděpodobně ale neprodáte (nebo prodáte, ale s přispěním všech svatých). 

Až příliš hodně nabídek vyjadřuje zbožné přání prodávajících než reálné tržní ceny. Není výjimkou, že nabídkové ceny se od těch tržních liší o desítky procent.

Představte si, že stojíte na druhé straně, v kůži kupujícího. Ten taky prozkoumá všechny inzeráty, porovnává a radí se. Když v dané lokalitě najde 5 podobných nemovitostí a pouze jedna bude stát 4 mil. Kč, těžko se pro ni rozhodne. 

To už jeden důležitý důvod, proč udělat přesný odhad ceny nemovitosti. 

Vyhněte se pasti nabídkové ceny a neproděláte

Některé nemovitosti se díky špatnému odhadu ceny nemovitosti prodávají i několik let. Když cenu své nemovitosti určujete podle předražených nabídek, dostanete se do pasti nabídkové ceny.

Ke správnému odhadu ceny nemovitosti byste museli sledovat inzeráty pravidelně a dlouhodobě. Jedině tak poznáte “ležáky” a pasti se vyhnete. 

Ale ruku na srdce, máte na to čas?

Příklad pasti nabídkové ceny z praxe

Porovnáváte nemovitosti. Máte jednu vyhlídlou v ceně 5 mil. Kč. Druhý den si všimnete, že se u ní v inzerci zobrazil příznak “prodáno”. 

Vůbec to ale nemusí znamenat, že někdo nemovitost za cenu 5 mil. Kč koupil.

Mohl klidně přijít kupec a řekl: 

“Já ji koupím, pokud mi dáte slevu 250 000 Kč”. 

A prodávající, kterého tlačil čas si v duchu řekne: 

“Nabízím byt půl roku, a už mě tlačí čas,” a tak nabídku akceptuje.

Stává se to celkem často.

Nenechte se ošálit a nechte si udělat bezvadný odhad ceny nemovitosti, který vám může přinést až o 17 % víc peněz. 

2. Nepřesná nákladová metoda odhadu ceny – hodnota nemovitosti a poptávka se mění v čase

Nákladová metoda odhadu ceny nemovitosti vypadá taky jednoduše. Spočítáte si, kolik jste do nemovitosti investovali (koli vás stála koupě, kolik jste vrazili do rekonstrukcí, kolik jste zaplatili na daních…)

Sečteno, podtrženo, máte odhad ceny nemovitosti. 

Takhle to ale upřímně s odhadem ceny nemovitosti příliš nefunguje. 

Je to jako byste se snažili prodat “ojeté” auto. Auto vás stálo před 8 roky 350 tis. Kč. Za tu dobu jste do něj na opravách a údržbě utratily dalších 100 tis. Kč. Myslíte, že když náklady sečtete, auto od vás někdo koupí? 

Cenu nemovitosti určuje trh. Kupujícího nezajímají “utopené náklady”

Pokud se ekonomice daří a ceny nemovitostí rostou, může být tržní cena vyšší než vaše investice do nemovitosti.

A naopak. Pokud se ekonomika nachází v propadu, může být tržní cena nemovitosti nižší než vaše investice do nemovitosti.

Nákladům, které jste do nemovitosti vložili, se říká “utopené náklady”. Kupující vůbec  nezajímají. Jde jim o vnímanou hodnotu (tzv. užitná hodnota), kterou porovnávají s cenami dalších nemovitostí na trhu. To je jeden z důvodů, proč se vyplatí odhad ceny nemovitosti svěřit profesionálům. 

3. Cenové mapy – cenový průměr v oblasti prodeje

Cenové mapy se zdají jako jednoduchý odrazový můstek ke stanovení odhadu ceny nemovitosti. Popisují ale cenový průměr v dané oblasti. 

A v tom může být jejich největší nebezpečí.

Cenové mapy nezohledňují parametry, které jsou pro kupující důležité, například:

• technický stav nemovitosti. 
• orientace oken, dispozice místností. 
• podlaží, výtah. 
• sociální zázemí a občanská vybavenost. 
• dopravní dostupnost apod. 

Tedy hromada detailů, které mohou mít na odhad ceny nemovitosti zásadní vliv. 

4. Výnosová metoda odhadu ceny – pro kupující investičních nemovitostí

Výnosová metoda odhadu ceny nemovitosti je vhodná především pro investory. Ti nemovitosti kupují za účelem dalšího pronájmu. 

Odhad ceny nemovitosti založený pouze na finančních ukazatelích 

Jako investoři chcete dosáhnout výnosu z pronájmu 5 % ročně. Víte, že čistý roční výnos z pronájmu uvažovaného bytu po odečtení nákladů může být 180 000 Kč. 

Pak si spočítáte cenu, kterou jste ochotní zaplatit:

Procentuální výnos z pronájmu =  roční výnos ÷ cena pořízení × 100

Jednoduchou úpravou rovnice získáte cenu, tj:

Cena pořízení = roční výnos ÷ procentuální výnos × 100

V našem případě tedy: 180 000 ÷ 5 × 100 = 3 600 000 Kč.

Úskalí výnosové metody odhadu ceny nemovitosti může být, že lidé, kteří chtějí koupit nemovitost na investici, se dívají na koupi pouze skrze finanční ukazatele.

Kdežto u lidí, kteří nemovitost kupují pro vlastní potřebu, jako nový domov, do nákupu promlouvají emoce a jsou často ochotni nabídnout vyšší cenu.

5. Odhad ceny nemovitosti od certifikovaného cenového odhadce – znalci nejsou prodejci

Odhad ceny nemovitosti od certifikovaných odhadců je dobrý způsob. Má však jedno podstatné “ale” – certifikovaní odhadci nemovitosti většinou neprodávají.

Je to jako by chtěl mechanik v autobazaru prodat auto. O autech ví sice všechno. Ale neumí prodávat. 

Nevýhody odhadu ceny nemovitosti certifikovaným odhadcem

• Odhadci nemají okamžitou zpětnou vazbu z dění na realitním trhu. 
• Data o zrealizovaných transakcích získávají z cenových map až s několika měsíčním zpožděním, což na rychle se měnícím trhu může vést při stanovení ceny k nepřesnostem.
• Nejsou v každodenním kontaktu s kupujícími, nemusí zaznamenat nuance ve vývoji nákupních preferencí.
• Nemusí správně odhadnout obchodně skrytý potenciál nemovitosti atd. To také může vést k dalším nepřesnostem v odhadu tržní ceny.

To vše certifikované odhadce znevýhodňuje před realitními makléři, kteří mají přísun čerstvých informací přímo z trhu. 

I proto také tolik odhadců konzultuje své závěry přímo s realitními makléři. 

Výhody odhadu ceny nemovitosti odhadcem

• Odborná kvalifikace. 

• Znalost metodiky, orientace v právních předpisech jako např. katastrálního zákona, občanského zákoníku, znalost v oboru stavebnictví atd.
• Předloží posudek, podložený podrobnou kalkulací a ten jako podklad pro jednání o prodeji můžete předložit kupujícímu.
• Odhadci se vás nesnaží napálit nereálně vysokými cenami proto, abyste jim svěřili prodej. Odhadce neživí provize, ale odměna za vypracování posudku.

Vyhotovení posudku od certifikovaného odhadce stojí několik tisíc. Na rozdíl od makléřů, kteří vám odhad ceny nemovitosti většinou sdělí zdarma v rámci svých služeb.

Kvalifikaci certifikovaných odhadců oceníte zejména při vypracování odhadu pro účely daně z nabytí nemovitostí, hypotéčního úvěru nebo u soudních znalců při vypracování forenzních posudků.

Jak tedy získat nejlepší odhad ceny nemovitosti? Spolehněte se na svého makléře

Další možností, jak zjistit odhad ceny nemovitosti, je pozvat si na prohlídku několik makléřů. Každý z nich vám sdělí svůj názor. Odhady se budou s největší pravděpodobností lišit. Získáte však přehled a reálnou cenu. 

Někteří makléři vám nabídnout odhad ceny nemovitosti zdarma. To funguje, pokud vám názor sdělí zkušení makléři, kterým důvěřujete.

Kvalitní makléř přeci jen ví, jak se vyvíjí nabídka a poptávka v průběhu času. Má zkušenosti z každodenních jednání a pozná požadavky kupujících. 

Zkušený realitní makléř dokáže nemovitost ve své oblasti působení ocenit správně. 

Dejte si ale pozor… Aby to s vámi realitní makléř myslel dobře

Makléř, kterého žádáte o odhad ceny nemovitosti, to s vámi musí myslet dobře. 

Dost makléřů vám kvůli svému prospěchu slíbí nereálně vysokou cenu. Jen abyste sedli na lep a svěřili prodej nemovitosti do jejich rukou.

A po nějaké době vás začnou tlačit tam, kam nechcete – ke slevě.

A už se to roztáčí… 

Lákavá slůvka o vysoké ceně se dobře poslouchají. A tak se makléři často bohužel předbíhají v nesmyslně vysokých cenách, aby vás přesvědčili, že právě oni jsou ti praví.

Z krátkodobého hlediska makléřům tato strategie funguje. Nemovitost do nabídky získají. Ale co se děje pak?

Z dlouhodobého hlediska je to ale malér. Když se makléřům nedaří nemovitost prodat, začnou prodávajícího tlačit ke slevě. Nikdo nechce slevu, i když je nemovitost nadhodnocená. Prodávající se cítí oklamáni a z prodeje se stává spíš noční můra. 

Ztráta důvěry vede často ke ztrátě zakázky.

Spolupracujete s makléři, které znáte a důvěřujete jim

• Nechte si proto nacenit nemovitost od makléře, kterému důvěřujete. Nebo požádejte o nacenění více makléřů. 
• Makléře žádejte o fakta. Např. jak k ceně dospěli, z jakých dat při stanovení ceny vycházeli.

Práce realitních makléřů se liší. Někteří jsou svědomití, schopní. Proto dokáží vaši nemovitost nabídnout většímu počtu lidí a tím prodat za vyšší cenu než makléři neschopní.

Proto se může stát, že šikovný makléř vám odhadne nemovitost na vyšší cenu. Ale za tuhle cenu dokáže i prodat.  

U nás můžete získat při prodeji až o 17 % víc. Spolehněte se na naše služby a profesionální odhad ceny nemovitosti

Prodej ovlivňuje mnoho faktorů – kvalita propagace, home staging, 3D vizualizace a obchodní dovednosti. Při prodeji s realitkou záleží na schopnostech a zkušenostech makléřů stejně jako na odhadu ceny nemovitosti. 

Stanovit tržní cenu nemusí být vůbec snadné. Nechcete se při stanovení prodejní ceny spálit? 

S námi získáte nejvýhodnější odhad ceny nemovitosti