David Seidl

Prodej nemovitosti je dlouhý a složitý proces, a proto jsme pro vás připravili kompletní příručku, kde se dozvíte, jak prodat dům, byt, pozemek nebo třeba chatu. Zjistěte, co vše vás čeká a na co je třeba se připravit, aby byl váš prodej rychlý, bez chyb a za maximum.

Co se v článku dozvíte?

• Co vás čeká před prodejem nemovitosti?
  • Rozmyslete si, zda opravdu chcete nemovitost prodat
  • Zvolte strategii prodeje odpovídající vašim potřebám
  • Kontrola nemovitosti na právní vady
  • Připravte si všechny důležité dokumenty k prodeji nemovitosti
  • Určete správně prodejní cenu nemovitosti
  • Jaká specifika má prodej bytu?
  • Jaká specifika má prodej domu?
  • Jaká specifika má prodej pozemku?
  • Jaká specifika má prodej chaty nebo chalupy?
• Jak připravit nemovitost na prodej?
  • Využijte home staging ke zvýšení atraktivity nemovitosti
  • Zhotovte profesionální fotografie nemovitosti
  • Využijte vizualizaci nebo virtuální home staging
  • Pozvěte zájemce do nemovitosti videoprohlídkou
  • Připravte 3D virtuální prohlídkou nemovitosti
  • Vytvořte 2D a 3D půdorysy a plánky
  • Napište perfektní inzerát
  • Vytvořte prodejní web nemovitosti
• Jak propagovat prodej nemovitosti?
  • Základ je inzerovat na realitních portálech
  • Při inzerci rozhodně nezapomeňte na sociální sítě
  • Využijte také PPC a bannerové kampaně
  • Nezapomeňte propagovat lokálně
• Jak na prohlídky a vyjednávání?
  • Výběr opravdových zájemců o nákup nemovitosti
  • Jak na prohlídky nemovitosti
  • Co dělat po prohlídce?
  • Prověření vážných zájemců
• Jak na smluvní dokumentaci pro prodej nemovitosti?
  • Dohoda na podmínkách prodeje
  • Co je rezervační smlouva?
  • Co je smlouva o smlouvě budoucí kupní?
  • Co je kupní smlouva a co by v ní mělo být?
  • Co je to zástavní smlouva?
  • Co je smlouva o úschovně?
• Jak přepsat nemovitost a získat peníze?
  • Jak a kdy přepsat nemovitost?
  • Získání peněz a nemovitosti
• Samoprodej, nebo realitní kancelář?
• RE/MAX Delux nabízí nejlepší služby na trhu

Jak prodat nemovitost rychle a za maximum?

Prodej rodinného domu, bytu nebo pozemku bez realitky není nic nemožného. Prodat ale nemovitost rychle, bez chyb a za maximum už je něco mnohem složitějšího. Tento kompletní průvodce vám proto může ušetřit dny a noci tápání a za prodej přinést klidně i stovky tisíc navíc. A to už stojí za nějaký ten čas čtení.

1.      Co vás čeká před prodejem nemovitosti?

Na úplném začátku byste si měli prodej pořádně rozmyslet, následně překontrolovat nemovitost na právní vady, určit správnou cenu nemovitosti a připravit si potřebné dokumenty. Pojďme se na vše podívat.

1.1 Rozmyslete si, zda opravdu chcete nemovitost prodat

Prodejem byste si měli být vy i všichni spolumajitelé nemovitosti stoprocentně jistí. Pozdější vycouvání z prodeje vás totiž může stát hodně času i financí. Pokud navíc spolupracujete s realitní kanceláří, může po vás chtít také náhradu za doposud investované prostředky.

Promyslete si tedy, zda máte k prodeji opravdu vážný důvod. Pokud například prodáváte kvůli finančním problémů, zamyslete se, zda nepůjdou vyřešit i jinak (více v článku Jak se zbavit dluhů). Jestli třeba nemovitost již nepotřebujete, zkuste se zamyslet, jestli by ji nebylo lepší jen pronajmout. Nespěchejte. Jakmile s tím totiž již začnete a vše se dá do pohybu, zrušení prodeje bude vždy problém a ztráta.

1.2 Zvolte strategii prodeje odpovídající vašim potřebám

Zásadní je od začátku nad prodejem přemýšlet podle toho, co potřebujete. Klasický prodej totiž trvá většinou minimálně 3 měsíce (od začátku inzerce až po převod peněz na váš účet), ale může se protáhnout i na rok.

Jinou strategii tedy zvolíte, když budete chtít prodat do 3 měsíců, jinou, pokud potřebujete prodat do měsíce, protože nutně potřebujete peníze, a jinou, pokud na datu nezáleží. Jaké strategie tedy můžete zvolit?

Samoprodej – Tuto prodejní strategii využijte hlavně tehdy, když máte s prodejem již zkušenosti, poptávka převyšuje nabídku a netlačí vás čas. Tehdy nepotřebujete prvotřídní prezentační materiál ani profesionální propagaci nemovitosti. Více jsme o něm již psali třeba ve článku Jak rychle prodat dům nebo byt.

Prodej s pomocí realitní kanceláře – Tento druh prodeje využijete zejména tehdy, když potřebujete prodat rychle, nabídka převyšuje poptávku, chcete získat za prodej maximum, nemáte sami čas ani chuť prodávat nebo vlastníte luxusní či atypickou nemovitost. Zásadní je zde ale volba realitního makléře. Každý dobrý makléř si totiž na sebe vydělá a vám vydělá i něco navíc. O výběru jsme již psali v článcích Jak vybrat vhodného realitního makléře a Co by měla nabízet špičková realitní kancelář.

Okamžitý výkup nemovitosti – Tuto službu využijete hlavně tehdy, když potřebujete prodat téměř ihned, hrozí vám exekuce, insolvence nebo dražba, popř. vám dluhy přerůstají přes hlavu. Okamžitý výkup nemovitosti je ale také vhodný pro prodej nemovitostí s právními vadami, obtížně prodejné nemovitosti, nebo dokonce neprodejné.

Stěžejní je tu pak výběr firmy, s kterou budete spolupracovat. Často má totiž ve svých rukách doslova celý váš život, a proto je důležité si ji pořádně prověřit. Počítejte ale s tím, že za nemovitost obvykle nedostanete více než 80 % z její tržní ceny. Více jsme o tom psali ve článku Okamžitý výkup domu nebo bytu.

Dále se budeme zabývat hlavně první možností, samoprodejem. V ostatních případech totiž za vás vše potřebné zařídí najatá firma.

1.3 Kontrola nemovitosti na právní vady

Nejprve je důležité nemovitost zkontrolovat na právní vady, kam patří například hypotéka na nemovitosti, nájemní smlouva na dobu neurčitou, věcné břemeno dožití, exekuce na nemovitosti, nemovitost ve spoluvlastnictví nebo v insolvenčním řízením. Časté je též, že hranice pozemku neodpovídají zápisu v katastru, některá ze staveb je postavená načerno apod. Tohle vše vám může prodej zkomplikovat, nebo dokonce překazit. Proto je vždy lepší se dané právní vady zbavit.

Více jsme o tom již psali ve článcích Jak se zbavit exekuce, Co je to insolvenční řízení nebo Právní vady nemovitostí. Pokud se pak třeba exekuce nebo hypotéky zbavit nemůžete, návod jak na prodej jsme napsali ve článcích Jak na prodej domu nebo bytu v exekuci nebo Jak na prodej nemovitosti s hypotékou,

1.4 Připravte si všechny důležité dokumenty k prodeji nemovitosti

Ještě před samotným prodejem si připravte všechny potřebné dokumenty k prodeji nemovitosti. Později je budete potřebovat a nebudete již ztrácet čas. Jaké budete potřebovat?

Dokumenty potřebné k prodeji nemovitost:

• Souhlas všech vlastníků s prodejem
• Výpis z katastru nemovitostí
• Nabývací titul (darovací smlouva, kupní smlouva nebo smlouva o převodu práv)
• U domů projektovou dokumentaci
• U domů a pozemků stavební povolení
• U pozemků aktuální a připravovaný územní plán
• Půdorysy
• U bytů a domů kolaudační rozhodnutí
• Revizní zprávy, záruční listy a faktury (kotel, vybavení kuchyně, klimatizace atd.)
• Průkaz energetické náročnosti budovy

1.5 Určete správně prodejní cenu nemovitosti

Pro úspěšný prodej je zásadní správně odhadnout cenu nemovitosti. Bez správného odhadu hrozí, že proděláte, nebo naopak dáte cenu příliš vysoko a neprodáte. Ani případné zlevňování tu nefunguje. Naopak vzbudí pochybnosti u těch, kdo již vaši nemovitost zaregistrovali a nákup se ještě víc protáhne.

Při určování prodejní ceny nemovitosti rozhodně nevycházejte z cen v inzerci na realitních serverech. Z nich nepoznáte skutečné prodejní ceny. Daná nemovitost může být třeba příliš levná, nebo naopak příliš drahá a za poslední půlrok o ní nikdo neprojevil zájem.

Vždy vycházejte z reálných prodejních cen, které naleznete jedině v katastru, v cenových mapách nebo v databázích realitních kanceláří. Tyto ceny jsou navíc jen výchozí bod. V ceně nemovitosti se totiž odráží krom výměry a lokace i další její faktory, jako je její technický stav, přítomnost výtahu, patro bytu, orientace, výhled z oken, dispozice bytu, velikost oken, velikost pozemku, občanská vybavenost, přístupové cesty apod.

Nezapomeňte, že cenu nemovitosti dokáže výrazně navýšit i profesionální home staging, skvělý prezentační materiál, bezchybná online propagace a mnohé další. Více jsme o určování ceny psali ve článku Jak na správný odhad nemovitosti.

1.6 Jaká specifika má prodej bytu?

Na rozdíl od domů nebo pozemků se může prodej bytů právně lišit v tom, že může být v osobním nebo družstevním vlastnictví. O tom, jak prodat družstevní byt, jsme psali ve článku Jak prodat družstevní byt. V obou případech je však příprava bytu stejná a liší se až závěrečná fáze prodeje – uzavření smluv a převod. Dále se budeme zabývat jen byty v osobním vlastnictví.

1.7 Jaká specifika má prodej domu?

U domu je na rozdíl od bytu mnohem větší šance, že se zde budou vyskytovat skryté vady, kvůli kterým můžete být později kupcem zažalování. Rozhodně tedy doporučujeme si dům nechat prověřit autorizovaným odborníkem, který vám vypracuje písemnou zprávu.

1.8 Jaká specifika má prodej pozemku?

U stavebních pozemků je důležité zjistit, zda se na nich dá stavět. Stavbu může totiž komplikovat například fakt, že se pozemek nachází v ochranném pásmu vodního zdroje nebo lesa. Problém může způsobit také to, když je pod pozemkem vedení vody, elektřiny nebo plynu apod. Vhodné je také ověřit regulace obce nebo třeba schválený územní plán.

U stavebního pozemku je ale také důležité, zda je napojený na inženýrské sítě s plynem, kanalizací, elektřinou a vodou, nebo třeba dostupnost komunikace. To vše ovlivňuje jeho cenu.

1.9 Jaká specifika má prodej chaty nebo chalupy?

Také v případě chaty nebo chalupy je důležité překontrolovat skryté vady odborníkem. Zásadní je zkontrolovat, zda má rekreační objekt přístupovou cestu nebo alespoň právně zajištěný přístup. Problém může být i v hranicích pozemku, které by se měly shodovat se zápisem v katastru nemovitostí. Pokud jsou v jednom nebo druhém problémy, banka neschválí kupujícím hypotéku a vy neprodáte.

O chaty bývá největší zájem od března a začátkem podzimu výrazně klesá. Pokud tedy chcete prodat chatu, rozhodně ji začněte prodávat v březnu.

2.      Jak připravit nemovitost na prodej?

Předprodejní příprava nemovitosti je klíčovou fází celého prodeje domu nebo bytu a má zásadní vliv na prodejní cenu nemovitosti i na rychlost prodeje. Lidé totiž nakupují emocemi a dají na první dojem. Pokud jim umožníte se do nemovitosti ihned zamilovat, koupí ji a klidně si i připlatí. Čím atraktivnější tedy již v inzerci nemovitost bude a čím pozitivnější pocity v lidech vyvolá, tím lépe.

2.1 Využijte home staging ke zvýšení atraktivity nemovitosti

Home staging je zatraktivnění nemovitosti za účelem prodeje. Jeho cílem je nechat zazářit plný potenciál nemovitosti a vyvolat v zájemcích co nejpozitivnější emoce. Obvykle jsou jeho součástí drobné opravy nejviditelnějších vad, vyčištění nemovitosti, vymalování interiéru ve světlých barvách a opravení omítky, obkladů, podlahové krytiny apod.

Dalším krokem je také vyklizení zbytečných cetek, krámů a starého nebo přebytečného nábytku. Problém jsou ale i úplně prázdné místnosti, protože většina lidí si nedokáže představit nábytek v prostoru a místnost jim přijde často menší, než je. Proto doporučujeme si alespoň nějaký základní nábytek půjčit. Ten by měl být moderní a v neutrálních světlých barvách. Zájemci budou mít pak lepší představu o svém žití tam a prostor jim přijde větší. Nábytek půjčují např. nejrůznější homestagingové firmy nebo realitní kanceláře.

Cílem home stagingu je, aby prostory působily světle, prostorně a vzdušně a vyvolávaly pozitivní emoce. Vhodné je také prostor doplnit o dekorační předměty nebo provonět. Více jsme o tom psali ve článku o Jak na home staging interiérů.

2.1.1 Jak na home staging bytu?

Součástí home stagingu bytu jsou drobné opravy nejviditelnějších vad, vyčištění bytu, jeho vymalování ve světlých barvách a opravení omítky, obkladů, podlahové krytiny apod. Důležité je i vyklizení přebytečných věcí a výměna starého nábytku za nový. Byt můžete před prohlídkami také provonět.

2.1.2 Jak na home staging domu?

Na rozdíl od bytu musíte u domu upravit kromě interiérů i exteriéry. Opět vyhoďte přebytečný nábytek, vymalujte, opravte největší nedostatky, ale ukliďte i zahradu, posekejte trávu, upravte záhony a další detaily. Také zde rozhoduje první dojem a je třeba na něm zapracovat. Proto se též doporučuje dům prodávat spíše na jaře nebo v létě, kdy je vše zelené, osvětlené a kvete.

2.1.3 Jak na home staging pozemků?

Také pozemek je nutné před prodejem zatraktivnit. Posekejte trávu, křoví, ukliďte nepořádek, jako jsou větve, kameny nebo odpadky. Výhodné je pozemky prodávat na jaře nebo v létě, kdy jsou zelené a plné květů.

2.2 Zhotovte profesionální fotografie nemovitosti

Profesionální fotografie dokáží k inzerátu nemovitosti ihned přitáhnout pozornost. Často právě na nich závisí, zda na váš inzerát kupec vůbec klikne, nebo ne. Nepodceňujte je. Pokud pak nemáte patřičné vybavení ani zkušenost s jejich vytvářením, rozhodně doporučujeme najmout si profesionálního fotografa. Má potřebnou techniku a dokáže fotky profesionálně zeditovat, čímž ještě více podtrhne kouzlo nemovitosti. Navíc vám také dokáže poradit s výběrem nejlepších fotek pro prezentaci.

Zhotovením profesionálních fotek jsme se věnovali ve článku 10 tipů, jak úspěšně inzerovat nemovitost.

2.3 Využijte vizualizaci nebo virtuální home staging

Prázdná nebo nedodělaná nemovitost, popř. nemovitost před rekonstrukcí je problém. Taková nemovitost nikdy v kupci nevzbudí ty správné emoce a on si nebude schopen z jejích fotek představit, jak by to tam asi mohlo vypadat. Naštěstí právě proto je tu vizualizace nebo virtuální home staging nemovitosti.

S pomocí fotorealistické vizualizace nemovitosti dokážete ukázat potenciál stavebního pozemku a kupec si ho spíše koupí. Dokážete také ukázat, jak bude vypadat ještě nedostavěná nemovitosti, nebo jak by asi vypadaly interiéry nemovitosti, kdybyste udělali home staging. Díky tomu všemu si zájemce lépe představí, jak by tam asi vypadal život, spíše se do něj zamiluje a nemovitost koupí. Více jsme o tom psali již ve článku Jak na home staging bytu nebo domu.

2.4 Pozvěte zájemce do nemovitosti videoprohlídkou

Zejména pro domy nebo dražší nemovitosti se vyplatí udělat i videoprohlídku. Takové video totiž dokáže atraktivně předvést interiéry i exteriéry nemovitosti a nenuceně předat všechny potřebné informace. Chcete mít celý první dojem pod svou kontrolou? Videoprohlídka je způsob, jak to dokážete.

Zejména při prodeji domu nebo pozemku udělají dojem i videa natočená drobem. Dopřejte zájemcům zhlédnout film o jejich budoucím bydlení a oni vás odmění.

Rozhodně se pak do tvorby videoprohlídek nepouštějte, pokud s tím nemáte zkušenost. Mohli byste velmi snadno zájemce unudit, nebo ho dokonce odradit. Oslovte na to raději profesionály, kteří mají patřičné vybavení k tvorbě. Více jsme o tom již psali ve článku Vliv 3D virtuální prohlídky, videoprohlídky a 3D půdorysů na prodej nemovitosti.

2.5 Připravte 3D virtuální prohlídkou nemovitosti 

Další z oblíbených prodejních nástrojů jsou 3D virtuální prohlídky s využitím matterportu. S jejich pomocí si může vaši nemovitost prohlídnout zájemce online z pohodlí domova stejně jako v nějaké počítačové hře nebo v Google mapách.

Tento prodejní nástroj přijde vhod zejména u domů a větších bytů se složitější dispozicí a dokáže odfiltrovat již od počátku zájemce, kteří by o nemovitost neměli zájem. Všechny ostatní ale vtáhne a okouzlí.

2.6 Vytvořte 2D a 3D půdorysy a plánky

Obvyklou součástí prezentace nemovitosti jsou také profesionální 2D a 3D půdorysy. Díky nim ukážete zájemcům přehledně dispozice bytu i jeho rozměry, v případě 3D půdorysu to vše navíc ve formě atraktivního 3D modelu. Díky půdorysům tedy dáte zájemcům přesnou představu o bytě a na prohlídku vám přijdou jen lidé, kteří mají opravdu zájem.

2.7 Napište perfektní inzerát

K upoutání pozornosti je zásadní i text inzerátu. Nuďte zájemce v textu a oni půjdou o dům dál. Rozhodně se tedy pokuste zájemce ihned zaujmout, vyvarujte se chyb, špatné stylistice a přineste všechny potřebné informace. Text by měl být čtivý, psaný spíše krátkými větami, členěný do odstavců, přehledný a dlouhý jen tak, aby se tam vešlo vše podstatné.

S inzerátem se vždy snažte zaujmout nejpravděpodobnější cílovou skupinu. Menší byty například chtějí studenti a bezdětné páry. Pro ně je důležitější dostupnost centra, MHD, metro, bary, restaurace a kluby. Větší byty naopak kupují spíše rodiny. Pro ně je naopak důležitá dostupnost školek a škol, obchodů, klidná lokalita, blízkost úřadů apod. Zamyslete se tedy nad typickými kupci a zdůrazněte to, co je zaujme.

O zhotovení inzerátu jsme již psali ve článku 10 tipů, jak úspěšně inzerovat nemovitost.

2.8 Vytvořte prodejní web nemovitosti

Unikátní prodejní web nemovitosti je rozhodně vhodný pro prezentaci dražších nemovitostí, ale i pro ostatní přináší spoustu výhod. Můžete na něj totiž umístit veškerý již zmíněný prezentační materiál i všechny potřebné informace. Zájemce nalezne vše na jednom místě a naprosto přehledně. Ušetříte mu i sobě čas, protože budete muset odpovídat na méně otázek, a odfiltrujete zájemce, kteří by nakonec stejně neměli zájem.

Další výhodou webu je také to, že odkaz můžete snadno sdílet na sociálních sítích nebo na něj dělat PPC a bannerové kampaně. Více jsme prodejní web rozebírali ve článku Jak prodat byt nebo dům s pomocí webové stránky.

3.      Jak propagovat prodej nemovitosti?

Ani s tou nejlepší prezentací nemovitosti samozřejmě ještě nemáte zaručeno, že prodáte rychle a za maximum. Vše totiž musíte dopravit až pod nos potenciálním kupcům lépe a účinně než konkurence. Ta je ale rok od roku zkušenější. Co je tedy dnes třeba udělat pro propagaci prodeje nemovitosti?

3.1 Základ je inzerovat na realitních portálech

Inzerát byste rozhodně měli publikovat na nejnavštěvovanějších realitních portálech v ČR. K nim patří Sreality.cz, Reality.IDNES.cz, ČESKÉREALITY.cz a Bezrealitky.cz. Zásadní je zde také topování, tj. zajistit inzerátu první pozice inzerce.

Na Sreality vás vyjde jeden den inzerce na 60 Kč a topování na stejnou částku a na Reality iDnes jeden den na 10 Kč a topování také na 10 Kč. Obvykle pak platí, že čím více zainvestujete do marketingu, tím více budete mít zájemců a tím rychleji a za víc prodáte.

3.2 Při inzerci rozhodně nezapomeňte na sociální sítě

Nedílnou součástí dnešní inzerce jsou také sociální sítě. Inzerát dejte alespoň na ty nejnavštěvovanější, jako jsou Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter nebo Youtube. Také zde musíte zaujmout. Perfektní fotografie a text, nejlépe pak video, jsou základ.

Inzerát rozhodně publikujte na svém profilu, aby ho mohli sdílet i přátelé a on se dostal mezi větší množství lidí. Inzerát ale publikujte i ve všech skupinách zaměřených na prodej nemovitostí.

Nezapomeňte investovat také do placené reklamy, díky které dokážete oslovit obrovské množství potenciálních kupců.

3.3 Využijte také PPC a bannerové kampaně

Zejména realitní kanceláře využívají v současnosti online kampaně k propagaci nemovitosti na Google nebo Seznamu. Jednoduše vytvoří inzerát a ten propagují potenciálním kupcům. Inzerát se následně zobrazuje při vyhledávání. K takové propagací je ideální mít unikátní web nemovitosti.

Online kampaně jsou složitou záležitostí, je tedy velmi pravděpodobné, že pokud nejste odborník, při prodeji je jen těžko využijete. Pokud ale o tento nástroj máte zájem, rozhodně si na něj najměte profesionála. Pomůže vám.

3.4 Nezapomeňte propagovat lokálně

Propagovat tam, kde bydlíte, má hned několik výhod. Oslovení kupci danou oblast znají, mají to tam blízko a snáz se tam tedy přestěhují, popř. tam s větší radostí přestěhují své blízké. Proto jsou ochotni často zaplatit i mnohem víc.

Oslovit je můžete prodejní plachtou, billboardem, plakáty, letáky nebo třeba publikací inzerátu ve facebookové skupině vaší čtvrtě nebo městečka.

Tip: Pokud se neozve žádný seriózní zájemce do 14 dní, rozhodně byste měli zpozornit. Může to být totiž znak toho, že se někde stala chyba. Zkontrolujte tedy, zda je vše tak, jak má, nebo o kontrolu poproste.

4.      Jak na prohlídku a vyjednávání?

Pokud šlo vše dobře, máte první zájemce. Co s nimi? Nejdřív musíte vyfiltrovat vážné zájemce, poté je provést nemovitostí, zjistit, kdo z nich má stále zájem, prověřit je a dohodnout podmínky prodeje. Jak na to?

4.1  Výběr opravdových zájemců o nákup nemovitosti

Nejdřív je třeba u každého zájemce zjistit, zda ho má vůbec smysl zvát na prohlídku. Tím si později ušetříte spoustu času. První krok je vyfiltrovat realitní makléře, kteří budou předstírat, že jsou zájemci, že mají kupce nebo že dokáží vaši nemovitost prodat za mnohem více.

Po nich přijdou na řadu neseriózní zájemci, kteří často inzerát ani nečetli a jen se podívali na fotky nebo video. Ty odhalíte tím, že se jich zeptáte na to, jaké má nemovitost dispozice, zda jim vyhovuje cena, nebo lokalita, popř., zda jim vyhovuje orientace bytu, patro, nebo třeba nepřítomnost výtahu.

Pomůže vám také, když se zeptáte na důvod nákupu, kdo rozhoduje o koupi, zda mají vyřešené financování, nebo jak dlouho již nemovitost hledají a kolik prohlídek absolvovali. Důkazem serióznosti je také to, když se zájemce hodně ptá.

Tip: Doporučujeme si kvůli prodeji založit speciální emailovou schránku nebo i nové telefonní číslo. Oddělíte tak prodej od soukromé komunikace a budete ho mít více pod kontrolou.

4.2 Jak na prohlídky nemovitosti

Také při prohlídce se lidé rozhodují pomocí emocí. Až na základě nich hledají argumenty. Myslete na to. Na prohlídky by proto měla být nemovitost perfektně připravená. Home staging je tak základ a nezapomeňte i na krásnou vůni.

Lví podíl na úspěchu má také osobnost prodejce a jeho prodejní schopnosti. Špatný prodejce bez schopností a důvěryhodnosti může kupce spíše odradit. Zkušení prodejci totiž nejdou na prohlídky ukázat nemovitost, ale prodat ji. Charismatický a zkušený prodejce tedy dokáže často ještě víc vyburcovat zájem a vyhnat cenu výš.

Také při prezentaci nemovitosti mějte na paměti, že i zde je na prvním místě marketing. Zájemce ani tolik nezajímá, kde je WC, kuchyň nebo ložnice, ale v čem je zrovna vaše nemovitost oproti podobné konkurenci výjimečná a proč by si měl koupit zrovna ji.

Stěžejní je také rozpovídat zájemce a zjistit, co hledají, čeho se obávají, co se jim nelíbí, oč mají zájem, jaké jsou jejich přesné potřeby. Až na základě toho totiž můžete začít efektivně prodávat – zmínit pozitiva nemovitosti, která jsou pro ně opravdu důležitá, rozptýlit obavy nebo jim nabídnout vhodné řešení, popř. přetavit nevýhodu ve výhodu – pokud se bojí rekonstrukce, lze jim říci, že si ji alespoň budou moci udělat podle sebe.

Nezapomeňte mít k prohlídce již připravené všechny dříve zmíněné dokumenty a připravte se na všechny možné otázky zájemců. Patří k nim určitě: „Jaké jsou kompletní roční náklady na bydlení, jak bude vypadat rezervační nebo kupní smlouva, popř. jak hospodaří SVJ nebo BD?“.

Snad ani nemusíme připomínat, abyste zájemcům v ničem nelhali. Dřív nebo později by na to stejně přišli. Dobré je také nepřehánět to s informacemi. Sdělujte jen to opravdu podstatné. Jinak je dřív nebo později unavíte. Rozhodně pak nemluvte o své finanční situaci, o osobních problémech nebo důvodech k prodeji apod.

4.3 Co dělat po prohlídce?

Rozhodně neplatí, že se každý, kdo má zájem, automaticky ozve. Kupci jsou často spíš pasivnější a je třeba je mírně popostrčit. Proto všem zájemcům určitě do týdne po prohlídce zavolejte a zeptejte se jich na názor. Často můžete získat velmi cenou zpětnou vazbu. Z praktických zkušeností pak jasně vyplývá, že by se mnoho obchodů vůbec neuskutečnilo, kdyby prodávající spoléhal jen na to, že se kupci sami ozvou. Opět je tedy třeba zjistit, proč zájemce váhá a zkusit jeho obavy rozptýlit.

4.4 Prověření vážných zájemců

Pokud už máte vážné zájemce, přistupte k dalšímu kroku, k jejich prověření. Ne každý vážný zájemce si totiž nakonec bude moci nemovitost dovolit. Často se stane, že mu banka hypotéku neschválí a vy budete muset začít od znovu.

Doporučujeme proto upřednostňovat zájemce s hotovostí nebo alespoň s předschváleným úvěrem. Banky také běžně vystavují potvrzení, že kupec dosáhne na hypotéku v potřebné výši. Pokud tedy chce kupec nemovitost zaplatit úvěrem, vyžadujte již od začátku toto potvrzení.

5.      Jak na smluvní dokumentaci pro prodej nemovitosti?

Dalším krokem prodeje je dohoda na všech podmínkách prodeje a sepsání a podpis rezervační smlouvy, popř. smlouvy o smlouvě budoucí kupní, zástavní smlouvy, smlouvy o úschově a kupní smlouvy.

5.1 Dohoda na podmínkách prodeje

Nejdříve se dohodněte na podmínkách prodeje. Z těchto údajů následně budou vycházet dokumenty jako rezervační smlouva, smlouva o smlouvě budoucí nebo kupní smlouva.

Co byste před sepsáním smluv měli vědět:

• Prodejní cenu nemovitosti
• Způsob úhrady (hotově, hypotékou)
• Druh úschovny
• Výši rezervační zálohy
• Sankce za odstoupení od rezervační smlouvy
• Jestli budou součástí prodeje zástavní práva, věcná břemena
• Jaké vybavení domu nebo bytu bude součástí prodeje
• Znění kupní smlouvy
• Termín podpisu kupní smlouvy
• Termín předání domu nebo bytu

Počítejte také s tím, že se kupec klidně i na poslední chvíli pokusí získat slevu a bude na vás zkoušet různé triky. Bude třeba kritizovat nemovitost, nabídne jen časově omezenou nabídku, už od počátku bude nabízet jen nižší cenu nebo se třeba vytasí s nízkým odhadem od banky. Na to musíte být připravení a nedat mu k získání slevy jakoukoliv páku.

Pokud třeba potřebujete rychle peníze, nezmiňujte to. Může se totiž stát, že kupec pak bude schválně prodlužovat prodej, až už nebudete mít jinou možnost než zvolit jeho. Tehdy si řekne o slevu. Rozhodně tak neříkejte nic o své situaci nebo problémech, které řešíte. Pokud ale nakonec budete chtít vyjít kupci vstříc, zkuste nabídnout třeba jen poloviční slevu, zpravidla na to kývne.

5.2 Co je rezervační smlouva?

Rezervační smlouva je podklad pro podepsaní budoucí kupní smlouvy anebo kupní smlouvy a její části nejsou úplně stanovené zákonem. Zpravidla ale shrnuje to, na čem jste se s kupcem dohodli. Podpisem se pak zavazujete za daných podmínek prodat a kupec koupit.

Výše rezervační zálohy obvykle dosahuje 3-5 % z kupní ceny. Právě až rezervační smlouva zaručuje, že k obchodu opravdu a za domluvených podmínek dojde. Bez ní by se nakonec mohly ještě obě strany rozhádat. Zde je ale vše černé na bílém.

Rezervační smlouva je navíc pro obě strany jistota, že jednáním o prodeji neztratí drahocenný čas a nebudou muset za pár měsíců začít třeba od znovu. Její platnost ale nenabývá podpisem, nýbrž složením zálohy, z které je později i placena nemovitost.

5.3 Co je smlouva o smlouvě budoucí kupní?

Často se též před kupní smlouvou uzavírá ještě smlouva o smlouvě budoucí. Na rozdíl od rezervační smlouvy jsou již její součásti stanovené zákonem a jako přílohu obsahuje budoucí kupní smlouvu. Touto smlouvou se obě strany zavazují splnit dohodnuté podmínky, po jejichž splnění může dojít k podpisu kupní smlouvy. Smlouva o smlouvě budoucí se nejčastěji uzavírá v situacích, kdy si kupující na koupi nemovitosti sjednává úvěr.

5.4 Co je kupní smlouva a co by v ní mělo být?

Jde o nejdůležitější dokument celého prodeje a rozhodně nedoporučujeme stáhnout nějaký vzor z internetu. Najměte si právníka specializujícího se na právní převody nemovitostí. Ten přesně bude vědět, co v takové smlouvě má být a nedá žádný prostor chybě. Pokud by náhodou chtěl kupní smlouvu předložit kupující, rozhodně si najměte právníka alespoň na to, aby ji zkontroloval.

5.5 Co je to zástavní smlouva?

Při prodeji se často můžete setkat i se zástavní smlouvou, která řeší zřízení zástavního práva na nemovitost a potřebuje ji kupující na sjednání hypotéčního úvěru. Tuto smlouvu pak ještě před prodejem uzavírá banka s kupujícím i prodávajícím. To může být děsivé, protože stále nemáte peníze na účtu. Ale není se čeho bát.

Na základě zástavní smlouvy banka převede peníze do úschovy a po převodu nemovitosti na katastru nemovitostí je z úschovy převede vám. Není tu tedy riziko, že byste přišli o peníze i o nemovitost.

Nutnost podepsání smlouvy by měla být stanovena už v rezervační smlouvě, popř. ve smlouvě o smlouvě budoucí kupní. Smlouvu vypracuje hypotéční banka a po podpisu ji vloží do katastru nemovitostí. Často pak banka pošle peníze do úschovy již na základě návrhu na vklad zástavního práva.

5.6 Co je smlouva o úschově?

Tato smlouva by měla být další součástí každého prodeje nemovitosti, aby se předešlo vážným problémům. Smlouva o úschově vám totiž zajišťuje, že když převedete nemovitost, dostanete zaplaceno. Kupci pak zajišťuje, že když zaplatí a vy nemovitost nepřevedete, nepřijde o své peníze. Stát se totiž může cokoliv. Zde naštěstí za peníze ručí nezávislý prostředník.

Standardem bývá, že kupec vloží všechny peníze do sjednané úschovy. Vy dostanete potvrzení z úschovy, že je tam již veškerá potřebná hotovost, a následně provedete zápis do katastru nemovitostí.

Využít můžete úschovu u advokáta, notáře nebo banky. Jiným úschovám se zdaleka vyhněte. Úschova v bance je nejbezpečnější, ale nejdražší, úschovy u advokáta nebo notáře jsou o trochu méně bezpečné, ale levnější. Úschova u advokáta bývá nejlevnější. Také použití úschovy zapište už do rezervační smlouvy.

6.      Jak přepsat nemovitost a získat peníze?

Pokud již máte podepsanou kupní smlouvu, čeká vás poslední fáze prodeje.

6.1 Jak a kdy přepsat nemovitost?

Vlastnické právo na nemovitost převedete zápisem do katastru nemovitostí. Přistupte k tomu ale až po podepsání kupní smlouvy a složení celkové částky za nemovitost do úschovy. Uděláte to podáním 2 kopií návrhu na vklad do katastru nemovitostí s přiloženou kupní smlouvou s ověřeným podpisem. Podpisy můžete ověřit třeba na některém ze stanovišť Czech POINTu České pošty. Stačí vám k tomu občanský průkaz a 30 Kč.

Dva návrhy na vklad a kupní smlouvu s ověřenými podpisy doručte nebo doneste na podatelnu katastrálního úřadu. K podání si potřebujete ještě koupit kolek v hodnotě 2 000 Kč. Zpět vám vrátí jeden návrh s razítkem katastrálního úřadu a nejpozději do 30 dnů od tohoto dnes vám katastrální úřad odešle rozhodnutí o změně vlastnického práva, popř. vás upozorní na nedostatky návrhu.

6.2 Získání peněz a nemovitosti

Po převodu nemovitosti na katastru nemovitostí z úschovy získáte peníze za její prodej. Poslední věc je ještě nemovitost předat a sepsat předávací protokol. Vše je u konce. Gratulujeme. 

Samoprodej, nebo realitní kancelář?

Jak tedy můžete vidět, prodej nemovitosti není nic jednoduchého, vyžaduje mnoho zkušeností, schopností, času i financí. Pokud si tedy chcete ušetřit starosti a prodat v klidu, rychle a za maximum, občas je opravdu mnohem výhodnější jít do toho s realitní kanceláří. Zásadní je zde ale její výběr. Více o něm v článcích Jaké služby má mít skvělá realitní kancelář nebo Jak vybrat realitního makléře.

RE/MAX Delux nabízí nejlepší služby na trhu

V RE/MAX Delux vás dokáže provést všemi fázemi prodeje bez problémů, rychle a profesionálně. Díky znalosti trendů, trhu i použití nejmodernějších prezentačních a propagačních technologiích dokážeme navíc často navýšit cenu vaší nemovitosti až o 17 %. V tom nám můžete věřit.

Ostatně se můžeme pochlubit již více než tisícovkou recenzí s průměrným hodnocením 4,9 z 5 na Google a Firmy.cz, čtyřmi oceněními v řádě za realitní kancelář roku na Moravě a více než 100 videorecenzemi. Z nich některé jsou i od developerů, pro které jsme vyvinuli unikátní prodejní systém Delux Develop. Více jsme o něm psali v článku Jak na marketing developerského projektu.

Chcete vědět více o tom, jak prodat dům nebo byt, nebo do toho půjdete s námi? Ozvěte se.