Jak bezpečně prodat nemovitost kupujícímu, který financuje prodejem své nemovitosti.

Vážení čtenáři,

následující článek pro Vás bude detailním průvodcem prodejem nemovitosti v případě, že kupující financuje kupní cenu prodejem nikoliv jednou, ale dokonce dvěma nemovitostmi. Popíši reálný případ, který jsem koncem ledna 2024 úspěšně dotáhl do zdárného konce a všichni zůčastnení klienti jsou spokojeni natolik, že mi dali pětihvězdičkové reference.

Co se tedy v mém článku dočtete?

• 1 - Proč se prodávající klient rozhodl pro mě jako svého realitního makléře?   
• 2 - Jak připravit nemovitost k prodeji a nalézt vhodného zájemce ke koupi?
• 3 - Jak vyjednat podmínky rezervační smlouvy?
• 4 - Jakým způsobem realisticky nacenit nemovitostí využité k financování nového domova
• 5 - Jak správně uzavřít rezervační smlouvu na celou potenciální dobu prodeje nemovitostí od kupujícího klienta
• 6 - Jak prodávat obě nemovitostí s komunikací všech specifických podmínek zájemcům o koupi, seznámení s komplexností transakce a ujištění o bezpečí obchodu díky mě.
• 7 - Jak správně zadat vyhotovení kupní dokumentace pro všechny 3 případy tak, aby i výplaty financí proběhly bezpečně i když se jedná o nestandardní lhůty.
• 8 - Co se děje při předání nemovitostí a přepisů energií.
• 9 - Proč jsem dotáhl celý obchod finishe včetně dořešení opožděného výmazu zástavy i dva měsíce po obdržení odměny?

Prodej nemovitosti a financování nákupu prostřednictvím prodeje vlastního domu/bytu či domů/bytů je komplexní proces, který může při nesprávném provedení trvat 12 měsíců nebo nemusí dopadnout vůbec. Jak se tedy jako prodávající efektivně připravit na tuto situaci a maximalizovat své šance na úspěch? A jak jako kupující s financováním prodejem své nemovitosti přistupovat ke koupi? Jako realitní makléř působící v nejlépe a nejvíce hodnocené realitní kanceláři v celé České republice, jsem se přesně s tímto případem setkal a v Lednu 2024 jsem jej úspěšně dotáhl do finále.

1 - Proč se prodávající klient rozhodl pro mě jako svého realitního makléře? 

Klient již od momentu rozhodnutí o prodeji nemovitosti moudře věděl, že sám si ji prodávat nebude a chce využít služeb “nějaké velké” realitní kanceláře pro zajištění bezproblémového, hladkého a bezstressového prodeje. Správně si udělal výběrové řízení, kdy si pozval celkem 5 makléřů, které požádal o nacenění a hlavně o nacítění jací jsme lidé a co vše pro něj uděláme, aniž by si o to musel říkat. Po seznámení a dvouhodinovém jednání bylo jasno. Díky lidskému přístupu, skvělým referencím a perfektně připraveným podkladům si vybrali mě. “Huráá, teď mohu ukázat co umím” pomyslel jsem si s vědomím, že rozhodně nemám vyhráno a zahájení prodeje těsně před začátkem letních prázdnin nemusí přinést okamžitý výsledek.

2 - Jak připravit nemovitost k prodeji a nalézt vhodného zájemce ke koupi?

Před samotným vyinzerováním nemovitosti je nezbytné nemovitost připravit k focení, natočení videoprohlídky a zaznemenání materportu. To jsou základní a povinné marketingové podklady ke každé mnou prodávané nemovitosti bez ohledu na hodnotu či stav. Je to prostě standard.

  - Jak tedy nemovitost připravit? 

Beru v potaz roční období a, že prodávají hlavně emoce, aby si zájemce dokázal nemovitost představit jako svůj nový domov. Já prodávám nemovitost, zájemce kupuje domov. Proto mimo odklízení rušivých předmětů, zakrytí osobních fotografií a náboženské ikonografie dávám vysoký důraz na čistotu interiéru a vzbuzení emocí, které na zájemce nemovitost díky mé prezentaci udělá. Věřím, že z videoprohlídky to cítit je. Obzvláště tedy ze začátku… A hádejte, jaké záliby má kupující, kterého si prodávající nakonec vybrali? Grilování, uzení masa a procházky se svou Border collií (psem). Tak mi přijde, že jsem to videem docela trefil. Ostatně, podívejte se sami :) 

Se zájemcem jsme před zarezervováním absolvovali celkem tři prohlídky, přeci jen šel z bytu, vlastně ze dvou, do rodinného domu a chtěl se ujistit, že je jeho rozhodnutí správné. Detailně jsme si vše prošli a já ujistil všechny zúčastněné, že pokud se rozhodnou ke koupi, využiji své znalosti, profesionální um a zkušenosti k realizaci celého procesu ke spokojenosti všech.

3 - Jak vyjednat podmínky rezervační smlouvy?

Pro účely rezervace nemovitosti vždy využívám Trojstrannou Rezervační Smlouvu, která je v RE/MAXu standardem. Díky takovému uchopení je jasně dané k čemu se každá ze smluvní stran zavazuje a za jakých podmínek. Jsou přesně vypsané veškeré možné lhůty, které jsou v momentě podpisu známy, objemy financí, které budou hrazeny, lhůty úhrady i forma financování. Dále se specifikují podmínky odstoupení od smlouvy a s tím spojená penalizace.

Ve zmiňovaném případě bylo nezbytné prodávající seznámit s riziky spojenými s prodejem těmto specifickým zájemcům, kteří budou prodávat dva byty, aby měli dostatek financí na úhradu kupní ceny. V rezervační smlouvě proto bylo také jasně stanoveno, že prodávané nemovitosti nemohli být prodány níže něž pod určitou cenou, jelikož by kupující jednoduše neměl na úhradu kupní ceny.

Proto bylo nezbytné vytvořit umírněný odhad tržní ceny obou nemovitosti ještě před podpisem rezervační smlouvy, aby všichni znali jejich potenciál i možnosti případného vyjednávání a jeho mantinely pro maximální pravděpodobnost úspěchu. Jistotu nemůže garantovat nikdy a nikdo. Maximalizovat pravděpodobnost úspěchu, to je práce pro správně vybraného makléře.

Všechna specifika daného případu jsou zakomponována v rezervační smlouvě, aby nedocházelo ke zbytečným nedorozuměním či ne informovaným domněnkám. Díky tomu se mohu plně věnovat prodeji nemovitostí bez obav z toho, že by si klient z ničeho nic uvědomil nějakou nezmíněnou skutečnost a tím narušit celý obchod.

Jednoduše se nebojte makléři říci podmínky či ustanovení, která v rezervační smlouvě chcete mít a proberte s ním jejich vhodnost, správnou a hlavně právní vymahatelnost.

4 - Jakým způsobem realisticky nacenit nemovitostí využité k financování nového domova

Správné ocenění nemovitosti je klíčové k jejímu prodeji. Pokud je cena příliš vysoká, výsledky budou zanedbatelné nebo nulové a ani nejlepší marketing a propagace nepřinese prodej. Když je cena příliš nízká, může dojít k finančnímu poškození klienta a k jeho nespokojenosti.

Proto k ocenění nemovitosti přistupuji pragmaticky a analyticky. Projdu si veškerá dostupná data z okolí prodávané nemovitosti. Historií realitních transakcí podobných nemovitostí, počet podobných nemovitostí v nabídce a skloubím tyto informace do cenové analýzy, kterou si s klientem pečlivě projdeme. Na základě zjištěných dat navrhnu inzertní cenu, která je vždy včetně odměny za realitní a právní servis, aby byla nemovitost lépe prodejna a také lépe financovatelná případným hypotečním úvěrem. Kvalitní realitní kancelář proto bude mít vždy svou odměnu obsaženou v prodejní ceně, protože chápe psychologii kupujících, realitu hypotečního trhu, aplikovatelnosti úvěru a má dostatečné obchodnické dovednosti, kdy ví, že každá třecí plocha stojící v cestě úspěšnému prodeji musí být odstraněna nebo alespoň minimalizována. Vyjednávání o provizi mezi kupujícím a makléřem je přesně tou třecí plochou.

V případě správně naceněné nemovitosti by následné hledání zájemce nemělo ve větších městech trvat déle než měsíc.

5 - Jak správně uzavřít rezervační smlouvu na celou potenciální dobu prodeje nemovitostí od kupujícího klienta.

Rezervační smlouvu jsem již nakousl v bodě 3. Jak ji však správně uzavřít tak, aby ochránila všechny zúčastněné včetně makléře? Určitě je nezbytná transparentnost a to absolutní. Ať už se jedná o jednoznačné komunikování potenciální doby prodeje, která by neměla být delší než 6 měsíců, což je také maximální jednorázová doba platnosti zprostředkovatelské smlouvy o výhradním poskytování realitních služeb. Smlouvu lze posléze vždy písemně prodloužit avšak maximálně pokaždé pouze o dva měsíce. Prodloužovat lze neomezeně. Tím pádem může nastat, že klient své peníze reálně obdrží za 8 měsíců od podpisu rezervační smlouvy. Důležité je také již v rezervačních smlouvách provázat všechny spolu související obchodní případy a provázat podmínky výplaty peněz, předávání nemovitostí a možné způsoby financování pro zájemce na nemovitosti, kterými je prvotní nemovitosti financována. Zamezí se tak případnému nečekanému zacyklení celé transakce, což by mohlo mít negativní vliv na prvotní obchodní případ. Z pravidla by druhotné nemovitosti měly být financovatelné pouze úvěrem nebo vlastními zdroji. Již by nemělo docházet k financování prodejem jiné nemovitosti. 

Dalším zásadním bodem je také v rámci nezbytné součinnosti smluvních stran zakomponovat i případné snižování inzertní ceny prodávaných nemovitostí, aby bylo docleno maximální pravděpodobností úspěchu při zachování spokojenosti klientů a naplnění závazků vůči možným zástavním věřitelům. Součástí rezervační smlouvy nebo spíše její přílohou také musí být plný výpis z Listu Vlastnictví nemovitosti, který nebude starší tří dnů pro zdokumentování právního stavu nemovitosti.

Rezervační smlouvu lze podepsat:

Za prodávající :

• Osobně prodávajícími,
• na základě plné moci realitním zprostředkovatelem, vycházející z uděleného zplnomocnění ve zprostředkovatelské smlouvě,
• na základě plné moci zmocněncem,
• elektronicky. 

Za kupující : 

• Osobně kupujícím,
• na základě plné moci zmocněncem,
• elektronicky

Rezervační smlouva nabývá platnosti úhradou rezervačního popltatku na depozitní účet kanceláře, který je oddělený od provozního účtu a je hlídám regulačním orgánem. Zvyšuje se tím ochrana financí a důvěryhodnost pro klienty.

6 - Jak prodávat obě nemovitostí sloužící k financování koupě s komunikací všech specifických podmínek zájemcům o koupi, seznámení s komplexností transakce a ujištění o bezpečí obchodu díky mě.

Ve své podstatě je to jednoduché, když víte, co děláte a jste naprosto transparentní. Od prvního kontaktu se zájemcem o prohlídku je informace o celém obchodním proces jasně a zřetelně komunikována. Tím pádem na prohlídku nepříjde nikdo, kdo například potřebuje bydlet již za 45 dní. Takový zájemce v daném případě není atraktivní, protože nesplňuje další aspekty celého obchodu. Vždy je však důležité dozjistit, zda náhodou není možné zmiňovanou lhůtu nastěhování oddálit na straně zájemce. V případě, že to půjde, prohlídku uskutečníme. 

Zároveň je vše vyspecifikováno v emailu potvrzujícím prohlídku nemovitosti. Zmíňuji případné lhůty pro potřebu výplaty financí do a z úschovy, předání nemovitosti a samozřejmě také její stav.

Po analýze prvního týdne od inzerce bylo v tomto specifickém případu jasné, že první a levnější nemovitosti “odletí” velice rychle. Díky tomu bylo opravdu zarezervováno za 21 dní po vyinzerování nemovitosti. Relativně rychlá rezervace jedné ze dvou nemovitostí nám otevřela prostor k manipulaci s cenou v případě obdržení nabídky a zároveň jsme měli jastně vytyčenou spodní cenovou hranici, za kterou se musela druhá nemovitost prodat, aby se splnily podmínky ke koupi prvotní nemovitosti. 

Po celou dobu procesu jsem byl také v kontaktu s majiteli prvotní nemovitosti, jejíž nákup byl financován právě prodejem dvou bytových jednotek. Ti díky tomu věděli, že se vše hýbe správným směrem, ocenili informovanost o celém procesu a díky tomu se nemuseli stresovat jestli vůbec vše dopadne, jak předpokládáme. Klient Vám potom nedýchá za krk, protože ví, že děláte svou práci a případům se aktivně věnujete.

7 - Jak správně zadat vyhotovení kupní dokumentace pro všechny 3 případy tak, aby i výplaty financí proběhly bezpečně i když se jedná o nestandardní lhůty.

Stěžejní a pravděpodobně nejdůležitější byla skutečnost, že jsem celý obchodní proces zahrnující, :

• Prodej rodinného domu, na kterém vázne zástavní právo
• Prodej bytové jednotky ve vlastnictví SJM
• Prodej bytové jednotky v osobním vlastnictví
• Zaslání všech finančních prostředků na účty advokátní úschovy pro prodej bytů
• Po splnění podmínek pro výplatu prostředků z prodejů bytovch jednotek, jejich zaslání na třetí účet advokátní úschovy pro koupi rodinného domu.
• Zajištění souhlasu se zcizením zastavené nemovitosti
• Převzetí kvitance k zástavnímu právu, vyhotovení návrhu na vklad a doručení na KN (Což je nad rámec smlouvně ujednaných služeb s makléřem. Z pravidla kvitanci spolu s návrhem na vklad doručuje na katastr nemovitosti přímo zástavní věřite, případně majitel zastavené nemovitosti)
• Předání nemovitosti dle předem dohodnutých lhůt zanesených do kupních smluv.
• Přepisy energií na všech nemovitostech

zašťiťoval já pod hlavičkou nejúspěšnější na jižní Moravě a klientsky nejvíce a nejlépe hodnocene realitní kanceláře v celé České republice, RE/MAXu Delux.

Díky tomu byl celý případ v rámci právního servisu zajištěn naší partnerskou advokátní kanceláří, která splňuje ty nejpřísnější standardy RE/MAX a ještě více. Například pro účely advokátní úschovy se zakládají úschovní účty individuálně pro každou realitní tranzakci. Pro účely výplaty prostředků z úschovy je za potřebý dvou elektronických podpisů, tím pádem nikdy nemá absolutní kontrolu nad všemi prostředky pouze jedna osoba.

Správnost vyhotovení celé smluvní dokumentace, celkových vyplácených sum na specifické účty, posloupnost různých lhůt i doručování dokumentace na katastr nemovitostí tím byly zaručeny.

Dokonce i úpravy na poslední chvíly byly vždy bez komplikcí. Samozřejmostí je také úřední ověřování potřebných dokumentů přímo advokátní kanceláří.

8 - Co se děje při předání nemovitostí a přepisů energií?

Specifikaci procesů rozdělím pro každou nemovitost zvlášť. I když se můžou zdát stejné, byly zde detaily, které vyžadovaly vyšší pozornost.

• Rodinný dům: Elektřinu i plyn si kupující nechali u stejného dodavatele, jako měl prodávající u EG.d (dříve EON). Vše se řešilo přímo na místě online. Velice jednoduchý proces. Co se vody týče, jelikož bylo umístění vodoměru zatopené, majitel zavolal starostovi, který na místo poslal pracovníky s pumpu, kteří vodu rychle odčerpali a druhý den jsme měli hotový odečet i vodoměru. Formulář pro přepis jsem stáhl z webu společnosti zajišťujíí distribuci vody i odvod kanalizace, údaj z vodoměru byl zanesen stejně jako informace o novém odběrateli a počtu osob v nemovitosti. Následně byl poštou odeslán na adresu společnosti a hotovo
• 1. Bytová jednotka: Stejná situace, jako u rodinného domečku. Nový majitel si elektřinu ponechal u EG.d (plyn v jednotce nebyl) a co se týče vodného a stočného, tak se informace o novém majiteli zasílala na správu bytového družstva, ktera si změnu zaznamenala.
• 2. Bytová jednotka: Podobná situace jako u dvou výše uvedených nemovitostí. Zde však byl dodavatelem Innogy. Díky smluvní spolupráci s Innogy jsem si od původního i nového majitele nechal vypsat plnou moc k přepisu energií, kterou jsem spolu se souhrnou správnou, informacemi o odběrných místech a kontaktními údaji na obě smluvní strany odeslal svému zástupci u Innogy, který celý přepis zajistil v průběhu několika dní. Bez problému. Vodné a stočné se opět řešilo přes družstvo.

Vše proběhlo, jak mělo a přepisy byly vykonány v termínech, kdy měly.

9 - Proč jsem dotáhl celý obchod finishe včetně dořešení opožděného výmazu zástavy i dva měsíce po obdržení odměny?

Správně vybraný realitní makléř je s klienty vždy až do absolutního dotažení tranzakce včetně předání nemovitosti, přepisu energií a případné asistence při podání daňových příznání. 

Je to také jeden z důvodů, proč je vhodné a často nezbytné mít ve smlouvě o výhradnm zprostředkování realitních služeb vždy vypecifikováno, že realitní kancelář má nárok na odměnu nejdříve po podpisu kupních smluv. Nestane se Vám tak, že s makléřem uzavřete rezervační smlouvy a zbytek potom bude pouze na Vás a druhé smluvní straně.

Já si za svou prací a její úplností absolutně stojím a u mě se jednoduše nestane, že bych vše nedotáhl tam, kde jsou všichni klienti absolutně spokojení a v klidu. 

Jednak podnikám a má reputace je ve své podstatě to jediné co mám a za druhé věřím v budování dlouhodobých vlídných vztahů se svými klienty. V momentě, kdy budou opět řešit jakokouliv problematiku týkající se nemovitostí, nebo to bude řešit někdo v jejích okolí, Už nebudou hledat na google a zavolají přímo mě, protože sou jsou 100% jistí, že o ně či jejich blízké bude perfektně postaráno.